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农村电商最大的赢家为什么不是阿里京东?

当阿里京东分别成为全球和全国电商巨无霸时,在农村电商市场,增长速度最快的却不是这两个巨头,而是名不见经传的汇通达。

蓝科技/史梦

当阿里京东分别成为全球和全国电商巨无霸时,在农村电商市场,增长速度最快的却不是这两个巨头,而是名不见经传的汇通达。

农村电商市场最大的误区不是开辟增量会员店加盟,而是如何盘活存量市场,充分调动农村市场个体工商户的积极性,这是决定农村电商市场成败的关键。

这些个体工商户在农村拥有悠久的历史。很多是伴随着农村改革开放兴起的,还有一些前身是当年农村集体经济存在的合作社,他们对农村市场和农民的了解程度绝非阿里和京东比拟的。

盘活农村个体工商户,以这些群体为入口迅速构建农村电商体系,这正是汇通达的成功所在。

对于农村多种形式的工商业者来说,阿里京东是高大上的产物,他们对两者心怀敬偎但却遥不可及。但汇通达不一样。

在全国农村市场,已经拥有78000家会员店的汇通达,以更加务实、接地气儿的商业模式迅速网络了一大批拥趸。除了创始人徐秀贤个人的魅力以外,打动会员加盟的是汇通达带给他们可以触摸的未来,以及挖掘潜在消费者之后给他们带来的巨大价值。

创始人徐秀贤可以和农村会员店打成一片,经常为他们培训指导,每周都会在不同的会员店考察了解市场状况,从会员店的需求出发,真正实现会员店“千店千面”的个性化定制。而这些,并不是电商大佬们基于新零售主导,通过完善的IT建设和智慧物流能解决的。

工业发达和信息建设提速解决的只是效率和模式问题,但却无法解决农村市场独特的熟人社会之间的感情维系与人文关怀。

在汇通达农村会员店,经常出现的场景是,左邻右舍购物之后,常常以此为据点,拉家常小聚。尤其是夏天的晚上,聚集在会员店一起聊天是他们了解社会的又一个窗口。在感情的递进中构建农村消费者大数据,这是电商巨头所不具有的优势。

不可否认上述电商巨头的智慧物流在送货效率上的提升,更不可否认他们的品牌全球皆知。但如果据此认定他们读懂农村市场,或在农村市场一定会有更好的发展则犯下了一个想当然的错误。

汇通达主导之下的农村电商,之所以成为一股势不可挡的热潮,在于他们构建了一套适合农村市场的模式和体系:依托于熟悉人社会构建电商消费体系、农村会员制消费模式更具有可持续性和忠诚度、盘活会员店需要给予他们最大的自主和自由。

上述三个维度,是汇通达在农村电商市场长驱直入的核心。以平台+乡镇会员店的模式引导并挖掘农村电商市场,最大的意义在于激活这些会员店的积极性。

在现行的农村电商体系中,有一些农村电商起到的作用只是承接当地农村购物的接纳基地,并由此派发,而汇通达的做法是,帮助会员店共同挖掘农村市场,而不仅仅是让他们为别人送货,这是和电商巨头主导下农村电商最大的区别。

梳理汇通达的发展路径,不难发现他们的特点:

一、农村熟人社会的购物诉求以实体店为主体,农村电商是一个伪命题。

在购物方式上,农民消费最明显的特点是依赖熟人推协消费。比如他们信赖熟人推荐的商品,可以就近购买,希望即买即用,他们更愿意在实体店买看得清、摸得到的商品。根据汇通达多年的调研结果显示,在农村市场,真正具备全自动的网购买能的农民,还不到10%。很多内陆地区农村网购比例5%都不到。

在商品流通环节,由于农村市场的特殊性,乡镇一条街则是商品流通中心,80%以上的生活消费品都在本地乡镇一条街消费,乡村的夫妻会员店是商品流通最主要的组只形式。某种程度上,乡村夫妻会员店就是工业品下乡的水龙头,农产品进城的路由器。

农村地区不同的经济收入和消费特性决定了农村电商不能一刀切。农村市场是个非常典型的浅海市场,以某个镇为例,约有4千多农户、16000多人口,面积达15平方公里,但1年的消费金额达1亿元人民币。针对这样的市场特点,汇通达与辖区会员店进行动态沟通,告诉会员店挖掘消费者的路径和方法,并通过现代化信息交流工具,以透明、公开、公正的方式,既能打消会员店的疑虑,又能让他们在透明消费中增加对汇通信的信任和依赖。这种基于人际之间的交流,完全不是电产可以类比的。

二、解决农村电商的痛点不是消费额度,而是如何挖掘。

传统城市电商下乡的两大痛点,一是真正具备全自动网上购物能力的农民数量少而散(订单的产生是少而散,而且无序);另外一个,最后一公里的服务的物流成本比较高,这也是农村商存在的两个难题。

汇通达的做法也从三个维度诠释了他们主导下的农村电商,快速发展的内核。

(1)丰富商品品类。

以城市人群为消费标秆,为农村市场树立品牌消费观、品质消费观。在现行的模式中,汇通达切入的是农村市场高体验、高物流、高售后要求的三高类商品。这类商品中,绝大多数的农民是需要的,因此,在发挥夫妻会员店的长处,满足消费者需求的同时,汇通达不断丰富会员店的商品品类。截止目前,夫妻会员店中除传统的“三高类”商品外,还有化肥、农资、车辆、新能源光伏、家电建材、酒水等。

(2)为农民构建会员制,通过大数据挖掘他们的需求。

在以往,夫妻会员店对大数据、会员的认知处于空白。汇通达通过系统培训和互联网的运用,教会他们如何盘活会员,在不改变他们商业模式的情况下,为他们增加收入,输送资源和增加他们开拓市场的能力。

夫妻会员店最在意的是受别人的制约,更担心别人把自己的客户挖走,而汇通达在不影响他们原有的模式之下,给他们赋能,教会他们更多赚钱的方法。这些,是传统电商无法实现的。新工具的运用不仅仅是在线上,更需要人际交流,尤其是农村市场,更偏好线下的人际交流。

(3)赋能会员店使之成为本土电商,构建本土小生态圈。

传统的购买模式是,店里有什么就只卖什么。

加盟汇通达之后,他们的模式开始改变。在汇通达的“ 5+服务“赋能下,会员店逐渐从“有什么卖什么”转变成为“要什么卖什么”。

一旦农村消费者将需求反馈给会员店,会员店通过“工具+”将这一需求传递给平台,而平台则“商品+”或者“金融+”分配资源,帮助会员店满足消费者需求。多会员店之间的需求重合达到一定程度,平台甚至会寻求与供应链的合作,从而稳定满足消费需求的供给。长此以往的良性循环之下,消费者往往对会员店形成“高度黏性”,一个具有本土特色的小生态圈应运建立。

三、农村电商需要盘活存量资源,让他们学会自我造血。

传统电商有一个误区,认为启动农村电商的关键是让农民多购物,或者把农产品反哺到城市,这样的做法是脱离于农村实际需求的。

通过大数据,让他们学会大数据与供应链之间的共享,可以增加他们的溢价能力;通过大数据,可以及时为他们的消费者提供值服务。比如汇通达正在乡镇打造的社区生态服务圈、生态服务平台,即提升会员店的销量,又能让他们认识到新工具、社区生态服务圈给他们带来实质的利好。

过去的会员店中有很多资源是闲置浪费的,无法价值最大化。比如很多夫妻老婆店都有配送车辆,但他们过去的做法是送完自己的货就闲置在家,无法产生更大的价值。汇通达通过把闲置的资源重新激活,又组织了微物流服务,从而为农村物流最后一公里提供服务。

基于农村市场的特性,夫妻老婆店熟悉当地的市场结构,可以充分把乡镇资源合利用。在汇通达的组织下,会员店可以进行劳务输出等。因此,在汇通达的推动之下,土地服务站、劳动力服务站等应用而生。这些服务网点的形式,是依托会员店,通过充分激活存量资源和大数据配置,既能解决农村市场的需求,也能为城市提供劳动力服务。

四、农村电商最需要多赢而不是一股独大。

发展农村电商最需要用务实的态度形成多赢而不是一股独大。传统电商进军农村电商的做法是,通过组织农民培训,加升他们对电商的认识和了解,但这种做法比较片面,无法真正刺激农村电商的兴趣,也无法让夫妻老婆店有足够的参与意愿。

汇通达在农村电商中之所以成为标杆,在于他们站在促进乡镇经济发展的角度,从乡镇经济全局出发,而不是只服务一个会员店。

汇通达在做农村电商这首先的理念是,共创价值,共享成长,更需要一群懂农村、懂电商的人来服务。让会员店转变服务意识和理念,积极推动线下线上的融合贯通,把过去的简单销售商品变成在社区生态服务平台为消费者提供服务。

汇通达在发展农村电商过程中,积极引导会员店自我造血,让他们有充分的市场竞争意识,但更注重培育他们产业链之间的竞合关系,而不能用血腥的价格战来抢占市场。只有多赢格局才有可持续性。

汇通达真正启动农村电商只有5年时间。5年时间,覆盖18个省,15000个乡镇,成立78000家会员店,带动30万人就业,年增40%以上的高增长。

也许发展农村电商汇通达是最低调的人,但他们的增长速度和农村市场认可度却是最高的。

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