松果嗨

寻找身边的创业者

为什么要给客户推销最贵的商品?

假设展厅里摆放着4款样车,价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.88万。客户进店来后,你会优先选择哪款推荐给他?

A.先询问客户的购车预算,再做相应推荐;B.优先推荐12.98万的;C.优先推荐18.88万的;D.优先推荐14.18万的;E.优先推荐16.58万的。

每次讲授销售课程,我都会让学员们做这道选择题,得到的结果是:80%以上的人选择了A。为什么要选择A?“因为所有的销售员都是这样做的呀,很多销售类书籍上也是这样教我们的呀,当客户来店的时候一定要做需求分析,其中就包括预算分析,然后再根据预算,有针对性地推荐。”这样的答案让我很奇怪。

一旦你询问了客户的购车预算,他就会告诉你,他的预算是13万左右。那你是不是只能根据他的预算去推荐12.98万的车型?之后,客户就会在这款车型上跟你讨价还价,最后的成交价格是不是只能在13万以下?客户花在这款车上的车窗玻璃贴膜、装饰精品座椅套,有多大的可能会比花在价格为16.58万的车型上更多,你挣到的钱是比价格为16.58万的少还是多?

为什么要选最贵的?

如果是我,我肯定不会去询问客户的预算,而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做?

第一,客户不喜欢销售员询问自己的购买预算,就如同不喜欢别人询问自己的工资收入一样

而且,他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么?如果这个预算是真的,那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了?那不就等于直接向你缴械投降了吗?

第二,优先推荐高价车型,客户购买高价车型的可能性更高

在人的一生的感情生活中,印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理,最贵的产品最先推荐给客户,就相当于在他内心里植入了初恋,当他再看其他车型时,内心里总会想起第一个接触到的车型。用心理学上的专业词汇来说,就是他被定在高价产品上了。在这种心理作用下,他购买高价货的可能性就比较高。

第三,客户在高价产品上会消费更多的附加产品

俗话说好马配好鞍,这是一种人人都会有的匹配心理。你买了宝马7系,高品质大屏幕GPS导航系统不来一个?高级的全车座椅套、高档的车载音响系统不来一套?这些东西才是来利润的玩意儿!

第四,让你获得更大的价格谈判空间

谁都喜欢价格优惠,而且是优惠越多越好。一辆60多万的奥迪高档轿车,客户能享受到的价格优惠动辄五六万,而一辆七八万的自主品牌家用轿车,有三四千优惠就已经很不错了。即使60多万的奥迪A6,能给客户的价格优惠也比30多万的奥迪A4要多一些。

所以推荐时,要么选价格最贵的,要么就把产品的销售价格尽可能往上报,来一个狮子大开口,然后再大方地把优惠让出去,客户要优惠的心理需求满足了,销售员该保住的利润也保住了。

第五,聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱,而是要千方百计地激起他的购买欲望

人是一个动物,而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明。

虽然我自认为是一个对消费者心理有所研究的人,也早已识破了销售人员的那一套,但是在2010年,我就不顾一切地满足了一次超过自己能力所能承担的欲望。当时我本来想买一套90平方米的房子,到了售楼中心,被漂亮的售楼小姐一忽悠,我就买了一套140平方米的。钱不够,就到处去借钱也要买。

聪明的销售员,会把消费者的购买欲望激发出来。只要他的欲望超出了理智,就会爱慕虚荣,就会冲动,就会任你摆布,最终成为你的囊中之物。

猜你喜欢

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注