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同样是做活动 为什么别人家总是卖得比你好

每一个成功的营销人都是心理学大师。

所有的营销技巧都是围绕用户展开,所有的市场都要靠人来打开,所以会做营销的人,一定更懂得消费者的心理。

我们来看几个典型的案例,或许你就明白为什么同样是做活动、给了同样的力度,别人家却总是卖得比你好了。

  案例一

  尿不湿+啤酒与化妆品+男袜

尿不湿与啤酒的关系是被沃尔玛的营销经理发现的,在研究数据时,他发现尿不湿与啤酒总爱在周末呈正比地上升销售额,为了一探究竟,他安排销售人员主要观察了下尿不湿与啤酒销售情况,然后发现,周末来买尿不湿的年轻爸爸也爱买瓶啤酒。

于是沃尔玛这位营销经理在拉近了尿不湿与啤酒的柜台之后,又研究了很多其他有“捆绑销售”潜质的商品们,对超市重新做了布局,随后超市销售量大涨。

这篇耳熟能详的捆绑案例也早就被人们运用的炉火纯青,比如巧克力+玫瑰,红酒+避孕套……

但除了这种用户购买习惯的捆绑效应之后,如果你能更深层地看懂人性,你的销售也会更上一层楼。

比如化妆品与男袜,在一家价位比较亲民的商场如何卖出30元一双的袜?(这里的用户消费习惯是买10元好几双的袜子)放到化妆品柜台。试想一下,女性朋友们在化妆品柜台剁手之后,看到了30元一双的袜子,带有负罪感的她顺手给老公买了两双好袜子……这也是捆绑式销售的一种典型,不同的是,因为更懂用户心理,它的营销更成功。

A5营销,企业身边的产品营销顾问认为,随着人们对营销能力要求的不断升级,很多经典的营销原理配上合理的人性心理,效果也会事半功倍。

  案例二

  优惠500的宝马与购车+1元送价值800的车内用品

首先,我们需要澄清的是,这份价值800的车内用品在你批量购入之后,成本被控制在了500左右。所以,这是一份对你来说盈利对等的促销活动,只不过你选了直接降价500,别人家选了+1元送价值800的车内用品,而就是这份小心思,却决定了用户的选择。

对比于宝马的价格,区区500元的降价根本不会被用户放在眼里,但如果换成+1元得800元的车内用品,用户就产生了一种捡了大便宜的心理作用,为了以防这个价位的车内用品并不能得到用户的满意,你还可以把这种优惠扩展成+99元得价值1000的车内用品(成本控制在600),+199元得价值1200的车内用品(成本控制在700)……

后一种促销方式,除了在用户那刷了活动的存在感,其实还有另一个好处就是,买车送车内用品的用心。A5营销,企业身边的产品营销顾问认为,在你设定的促销力度范围内,多花点心思,才能让用户更真切地感知到你促销的诚意。

  案例三

  怕胖的仍在吃 怕吃苦的仍在努力

当你担心吃太多会胖的时候,那些美食会告诉你什么?“要善待自己”、“吃点好的,很有必要”、“不吃饭对身体不好”……然后你安慰了下自己,还是吃饱吃好最重要。

当你疲惫、懒得动的时候,那些培训机构们会说什么?“你的对手正在学习”、“你的闺蜜正在减肥”、“你的同事今天升职了而你还在原地”……然后,你鼓了鼓劲,继续奋斗去了。

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