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鸡蛋理论:为什么自己的孩子比别人家的孩子好看?

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上世纪50年代某家食品公司的蛋糕粉无论怎么改进都卖不好,欧内斯特发现是因为这种蛋糕粉是因为配方太齐了了,家庭主妇们失去了自己动手的乐趣。于是把蛋糕粉里的蛋黄去掉,给家庭主妇们提供了发挥的空间,销量获得了增长。所以,这个想法就被称为鸡蛋理论。

鸡蛋理论,是源于消费者的一种行为特征:我们对于一个物品付出的劳动或者情感越多,就越容易高估该物品的价值。这个理论也被称为宜家效应,人们热衷于购买宜家的半成品家具,回家自己组装。最后,当别人要求你把这些家具转卖时,主导你定价的就是上述的情感因素,且往往会远高于你购买时的实际价格。

就好像你平时都在外面吃饭,自己偶尔动手做一次饭,会发现,哇撒,居然觉得比饭店做的还要好吃。

养宠物的人为什么会和宠物有感情,因为这些人在宠物身上付出了大量的时间和劳动。同理,住习惯了的房子、开惯了的车,有人舍不得卖,也是因为在房子、车子上投入了情感。

我们对某一事物付出的努力不仅给事物本身带来了变化,也改变了自己对这一事物的评价;付出的劳动越多,产生的依恋越深……

那么我们如何运用鸡蛋效应呢?

一、让用户参与进来

大家众所周知的小米,用户参与它的手机操作系统MIUI的功能和体验设计,让大家参与进来,获得第一批种子用户。

还有SNH48为什么这么火,因为她们既不是星探挖出来的也不是参加歌唱比赛选秀出来的,她们都是普通人。进入团队后被粉丝通过付钱购买选票的方式支持偶像,排名靠前的偶像会获得优质的资源,才有机会参加综艺节目,出演影视剧,走上成名成星的正轨。

可以说,这些偶像的成功是由粉丝真金白银砸出来的,是通过粉丝的有意识的花时间维护和参与才火起来的,所以粉丝们会认为这个偶像的成功是由我参与的,对偶像的粘性会更高。

二、让用户付出劳动

在我们生活中其实有很多这样的例子,折纸,十字绣,DIY油画,乐高,手作玩具,烘焙DIY……它们都让粉丝们付出劳动,参与到其中进一步成为品牌的忠实粉丝。

这里需要注意鸡蛋理论与沉默成本的差别。沉默成本,是想放弃,因为前期投入,舍不得;鸡蛋理论,是有投入,价值感爆棚,越看越喜欢。

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