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价格歧视:让消费者花更多的钱

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今天要讲的是关于价格歧视的事。

价格歧视是什么?就是你在地摊儿前,买个袜子,还跟人家讨价还价,最后10块钱拿3双,得意洋洋,前脚走就听见身后有人10块钱拿了4双;是你到菜市场买苹果,5块钱一斤,10块钱3斤;还是去书店,同伴发烧100买了本硬皮珍藏版,你扣扣吧20块买了本能看就行的。。。

价格歧视是什么?价格歧视就是,商家把同一款差不多的产品的无关紧要的因素,稍微改变“做点手脚”,就卖给不同消费者,不同的价格,比如苹果和包装精美的“平安果”,五香瓜子和坚果礼盒,有时甚至不变,就看你能出多少钱,比如拍卖行。此时我想到一句古训,孔夫子曾经说教学生要“因材施教”,价格歧视可以理解买东西要“因财施价”。

看起来还是不那么的清楚,对不对?好像价格不一样就是价格歧视,是不是?当然不是,别急,其实刚刚提到了三种类型的价格歧视,所以有些混乱,接下来我们分开详细聊一下。

那么,第一种,叫完全价格歧视,就是商家很闲啊,闲到对每一个消费者,都能因财施价,对每个人都可以了如指掌,分开要价,对A顾客能多赚1毛钱,绝对不要9分钱,能多赚1分钱,钢镚掰开了,也不能让顾客省,同样对B顾客,也得压榨干净,要到什么程度,要做到对所有有需求的顾客,随便拎出哪一个,跟他再多要0.00001分钱,他都不买了。这种情况,有10万个顾客,就定10万次价,显然是不现实的,理想很丰满,现实很骨感。

第二种,叫数量差别定价,就是我们常说的,买的越多,越便宜,这个太好理解,不解释;

第三种,叫区隔定价,就是商家知道一个一个定价很定不行了,但是可以分出“很有钱的人”,“比较有钱的人”,“穷人”,推出“尊贵版”“高级版”和“普通版”产品,也可以分出“商用”“家庭用”“个人用”,推出“企业版”“家庭版”“个人版”等等,总结下,就是给产品稍微加点差异,这些差异或许对有些消费者有实际影响,有些没有,但这些改变对于商家成本投入而言,差别是很小的,他不过就是希望,需求大点有钱点的顾客多花点钱。

看到这里,需要注意,之前我们聊过“价格锚点”,价格歧视与价格锚点似乎容易混淆,但是完全不同的,从商家目的的角度讲,价格锚点是为了让消费者更容易接受产品某一种定价,而故意设置对比,目标直指具体某一价位,其他高价或低价位只是配角,重点在怎么让顾客接受;而价格歧视,设计的不同版本档位,是为了让消费者根据不同需求,能选贵的,就不要选便宜的,尽可能出更高的价。

拿水果礼盒打比方,价格锚点通常是,普通礼盒188(三个苹果+三个香蕉+2个橙子),高级礼盒266(4个苹果+4个香蕉+两个橙子+包装多条丝带),尊贵礼盒566(5个苹果+5个香蕉+2个橙子+包装再多条丝带),同样差在1个香蕉1个苹果1条丝带,但普通加了78元到高级,高级加了300元到尊贵,商家心里默念“不选266你就是傻”;价格歧视是同样三种礼盒,价格不变,但商家可能给尊贵版里再塞1个橙子,1个苹果,再把篮子换个精致木盒,成本高了,但利润还是比高级版多,然后心里默念“选尊贵,选尊贵,选尊贵”!

这下,能看出区别了吗?

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