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二八定律:抓住市场消费群体的“领头羊”

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企业在初期做市场推广的时候往往都是想最大限度地占领市场,即使是边边角角的小市场,只要是我的触角能够伸得过去,我就一定要扩张布局到,生怕自己的市场知名度不够响亮,其实我们仔细想想这种盲目地大规模扩张有任何意义吗?假如是LV的一个市场总监提案说明天要到大凉山区开一个LV的店铺,那他基本上就可以直接拎包滚蛋了!LV真正的绝大部分的收入其实只不过是来自一些少数的高端消费人群,而不是整体消费市场。

中国人为什么会有仇富心理这种畸形的观念,大部分原因就是财富分配极度不均的一个现象的衍生,其实在世界范围内这一现象也是存在的,那就是市场上百分之二十的人其实掌握着世界百分之八十的一个财富。公平吗?自然不公平,但它就是世界千百年来形成的人类经济社会的一个自然法则。

二八定律讲得就是任何一组东西中,最重要的只占其中的一小部分,约20%,其余的80%尽管是多数,却是次要的。它传递出来了社会资源不公平这一信息给企业营销留出来了大面积可操作的空间。

作为客户经理,你会发现你的客户质量参差不齐,但其中能给你带来大额订单的生意实现创收的,往往就是那么几个高质量的客户,其余的小客户虽然占比很高,但是他们加在一起的订单需求量可能都不及高质量客户一单的需求量,这个时候如果你依然坚持在每一个客户身上都花费相同的心思的话,那么你可能马上要跟上面LV的市场总监一起喝西北风去了。

市场资源的不平衡要求我们在营销过程中必须采取差异化的策略,必须要搞清楚企业推广的产品在市场上真正的消费群体到底是哪些人?具有什么样的特点?然后根据收集的信息对顾客进行区别化的营销。切忌胡子眉毛一把抓找不到重点,最终浪费了成本和资源。

营销策略的设计要狠抓占领市场上具有发言权和领导地位的那20%的人群,一方面他们的资源集中,一旦能够掌握住就省去了在市场上一遍遍筛选资源的成本。另一方面着20%的人群在市场上具有领头羊的作用,只要能把他们给精准营销了,他们自发就能带动其他消费群体的消费,这样企业在市场上的知名度也就会打出去。

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