禁果效应:让客户为产品的“神秘感”买单

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虽然现在网络已经是十分普及的东西,但在互联网刚兴起不久的时候,因为担心未成年人的自我控制力不足,容易沉溺于网络影响身心健康,对于网吧都会设置禁止未成年人进入的一个监管条令。但是这个禁令的效果其实是并不乐观的,看看现在成长起来的90后一代,真正在成年之后才开始上网的能有几个,初高中的时候网吧里最多的可能也是未成年学生了。

纵观历史,我们也会发现越是明令禁止的东西,它的传播力反而也是惊人。比如说一些禁书,像是《西厢记》、《红楼梦》这些在古代的时候是禁止印刷传阅的,但是古代文人墨客反倒是对它们极为热爱和推崇,以致于这两本书能作为古代文学的经典之作流传下来。

但是在商场门口一些发着传单或者是开展大型宣传活动的产品,消费者却会表现得并不十分关注,越是极力推广消费者可能越是不买账,甚至过分热情的推销会引发消费者的逆反心理对产品的印象分会大打折扣。为什么屈臣氏的导购总是频频引发吐槽,不知道大家有没有想过呢?

上述内容的反差就是我们所说的禁果效应在发生作用,也就是说越是禁止的东西,人们越想得到;越是推广的东西,人们越认为无所谓。亚当夏娃的故事大家可能都听过,因为被蛇欺骗偷吃了伊甸园的禁果懂得了羞耻,因而被惩罚。为什么蛇的花言巧语就会让亚当夏娃上当受骗,那是因为他们对伊甸园的禁果太好奇了。

这个好奇心也是消费者购物过程中能够引发对商品的购买欲的关键点,为什么高端奢侈品一般的都会进行“零售拒绝”的定位?那是因为它们要制造和消费者之间的一个“距离感”,这个“距离感”并不是要把消费者拒之门外而是要勾起消费者的一个购买欲,满足消费者的虚荣心。我们能看到奢侈品的禁果效应还是很明显的。像是香奈儿、迪奥这些品牌的高定系列就是走这样一个发展途径。还有限量版产品的发行也是遵循了禁果效应的规律。

但是完整的禁果效应是一个联动的效应,我们不仅要发掘出客户的需求空白,而且也要提供对应的产品去满足消费者的需求,并尽可能保证提供的产品是能唯一满足顾客需求的。只有这样一个连环的营销策略,才能更稳定的建立起客户对产品的需求黏性。

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