互惠原理:让客户对你产生亏欠感

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有一句话说:拿人手短,吃人嘴软。也就是说拿了别人给的东西之后,总会欠着别人的一份情谊,吃了别人给的东西总免不了要嘴甜地说上两句好听的话。“人情”就是这么一个奇妙的东西,接受的时候感觉很开心,但是一旦接受了其实相当于是给自己背上了心理包袱,总要在合适的时机以合适的方法把这份“人情”给还回去,心理上才算得上是平衡很多。

几乎去过的超市都能看见商品推销人员,端着分成小份的好丽友派或者是新品的酸奶分享给来往逛超市的消费者。充满好奇心的消费者看见新品总免不了要去尝一下,尝完之后感觉新品也不过如此,没什么新鲜的地方,可是又觉得尝都尝了好像转身就走总觉得很不好意思,这时候即使并不是十分想买,但多多少少总会带上一盒好丽友派或者是新出口味的奶茶。

人家给了我们好处,我们总是会尽量去回报,这在销售心理学上来看,是互惠原理的一个表现。在营销的过程中,尽可能给客户一些小恩小惠的甜头尝一尝,即使不会马上有所回报,但是客户总归在心里惦念着这一份情义,当你需要客户的时候开口会简单上很多。所以合理的利用客户的亏欠感,能够会在关键时刻产生意想不到的小惊喜。

客户的拜访过程中,很多人会觉得缺少“敲门砖”总是开不了口,跟客户打成一片成为朋友更是难上加难,这个时候聪明的客户经理就会提前给客户准备上一份小礼物,这样一来不仅有了拜访客户的理由,也会给客户带去温暖,觉得是被你放在心上记挂着的。这样就很容易拉近和客户之间的心理距离,接下来即使开始对客户进行营销,也不会过分引发客户的反感,成功的可能性会大上很多。

很多人会说,现在的社会是人情社会,什么是人情社会,不过就是彼此能够给对方带来利益,你想获得什么,就先给出另一样东西去做交换。这样建立的关系也更具稳定性。

企业和品牌在营销的过程中,不妨试一试先给消费者一些小恩小惠,去获取对方的顺从感,尤其是在新产品的推广过程中,这一举措会增加消费者对于企业和品牌的好感,一旦消费者开始认识并消费产品,这带来的效益将是持久的。

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