梳子启示:创造需求比满足需求更重要

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一个业务员的业务开发能力很大程度上决定了一个企业的发展,两家同类企业决定开发同一件产品之前,派了各自的业务员去开拓市场,A公司的业务员回去之后垂头丧气地向部门主管报告说,市场上没人使用C产品,开拓推广没有任何意义,于是就放弃了。而B公司的业务员则是兴冲冲地冲到主管的办公室激动地向上司报告说,市场上没有人使用C产品,所以对于产品来说存在着广阔的挖掘和推广的空间。最终B公司成功开拓了市场,而A公司却错失良机。

同样的,没人会觉得在山上的寺庙能把梳子给卖出去,因为和尚谁用得着梳子梳头啊?但是依然有推销员能另辟蹊径,真得把梳子卖给了寺庙。在很多人只想到寺庙里的和尚用不着梳子的时候,这个推销员却看见寺庙里的络绎不绝的香客需要一个赠品,于是他跟主持推销的过程中,就把切入点放在了香客捐赠香油钱送给香客一个梳子作为赠品,这样周围的香客都会选择来寺庙的。就这样,看似不可能的市场就被开发了出来。

市场难开发吗?当然难!这一过程需要太多的天时地人和,但是最难的就是企业缺乏开发的意识,或者是并没有准确挖掘到市场的需求,而且非常容易过早放弃,其实市场一直是存在着的,能不能开发出来,以什么样的角度开发出来,这些都需要企业开拓者的眼界和能力的。市场开发的过程中一定要避免被表面现象迷惑双眼。也许一片火热的市场已经发展到了饱和状态,再进去的话竞争压力太大不说,一不小心可能就被套牢在里面。而看似冷冷清清的市场其实也有自己的商机蕴藏在里面,只要挖掘得当,就会开发出新的有活力的市场。

很多人会疑惑的一个问题是,营销的过程中到底是为了满足消费者需求,还是创造出消费者需求,在我看来满足消费需求只是营销的初级阶段,只做到这一点的企业在市场上很容易被取代,消费者需求那么明确,自然会有同类商品的厮杀竞争。而能做到创造出消费者需求的企业在市场上才是呼风唤雨的,这样的企业在市场上非常具备主动性,可取代性较低,而且进入市场较早就容易在消费者脑海里先入为主,积累自己的粉丝群体,将来在市场上的发展很有可能居主导地位。

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