捆绑损失:一次性支出所有费用?消费者可能更买账!

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小区门口新开了一家拉面馆,据说每天前一百位到店的顾客每份拉面送一颗卤蛋,生意简直是火爆到不行,好不容易赶上个周末和老大爷老大妈们排了老久的队终于尝到了一会传说中的拉面,吃起来还不错,但还不至于好吃到此面只因天上有,人间哪得机会尝的地步,仔细想想之所以人这么多的原因如果不是老板花钱请了托,那大概就是免费赠送的那一颗卤蛋的吸引了吧,毕竟对门的拉面馆加一颗卤蛋两块钱呢。可是吃完结账的时候我发现事情并没有那么简单,因为虽然是免费送了一颗卤蛋,但是最后消费结账和对门花钱加卤蛋的拉面的价格是一样一样的啊,只不过老板在菜单上定价是高在了拉面上而已。我看着店里吃得一脸满足的顾客,不禁在心里暗暗赞叹,新店老板果然是高啊!

现在电商竞争越来越大,很多消费者在晚上购物的时候可选择的空间和平台也越来越广阔,这个时候同等商品的情况下,包邮的卖家就会比不包邮的卖家更获得买家的青睐,我们在筛选商品的时候也会自动把筛选项设置成包邮,虽然最后算下来包邮产品并没有比不包邮产品便宜几毛钱,如果消费者知道自己辛辛苦苦挑选了半天到最后还是逃不过卖家的小伎俩,不知心里会作何感想?

我们在研究的过程中发现,人对损失和收益的感知并不是线性的,这个时候只要把所有的成本折算到一起给出用户总价,让用户一次支付而不是多次在不同产品上面进行支付,消费者在付出金钱的时候痛苦感就会减少,相应的满足感就会莫名其妙地增多,这就是捆绑损失原则,商家在不知不觉间把客户所有支出打包,让消费者觉得自己是受到优惠的,虽然事实并不是如此,但消费者还是很买账的。

想象一下,如果每次上网和打电话的时候都要支出一笔费用,是不是会觉得很烦消费体验很不好?中国移动和联通以及电信为什么会推出“月套餐”的模式,为的就是解决消费者的这一消费心理的痛处,而为了让这一套餐优势更明显,移动更是不惜加大单次付费的价格力度,这样一来消费者更是毫不犹豫就选择办理套餐了,但其实商家的所有成本都被包含在里面,消费者享受到的所谓优惠也是被商家包装出来的而已。

所以商家核算确定合适的成本之后,确定销售收益就可以进行捆绑促销,而不是跟消费者去一件一件计较所有的费用,这种套餐营销不仅能让消费者购物体验更舒服,也能帮助商家用爆品带动周边产品的销售。

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