认知闭合需求:客户为什么偏爱低决策成本的消费过程?

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我发现身边的朋友都有一个很奇怪的现象,无论是吃饭还是买衣服或者是化妆品,一旦是喜欢并习惯某一家店风格之后,很难轻易劝他们去改变,尝试新的店,其中一个朋友甚至夸张到,几年如一日的在一家早点店里吃早点,哪怕一群人都说另一家店的早点有多么好吃,多么便宜,他都无动于衷,问过之后才知道,原来他习惯了在那家店吃饭时取餐的流程,对那家早点店的东西哪个好吃哪个一般也都如数家珍,要让他再换一个店的话,又要花好久时间去熟悉这些东西,所以他就懒得尝试新的店。

如果我们看到这里,在嘲笑这个人死板不变通,缺乏灵活性的时候,不妨来想一下自己的生活中是不是也有这样的习惯呢?尤其是在晚上购物的时候,我们选择店铺的时候大多数依据它的销量,店铺低等级、其他消费者评价这些方面去综合衡量,是不是要去买某个商品,这样的决策过程,无形之间就会否决掉很多新兴产品和新开的店铺,其实这也是我们消费过程中思维定式导致的结果。

之所以会有这种看似可笑的思维定式的存在,主要是由于认知闭合需求带来的现象,通常我们在做决策的时候,往往不是理性地去确定那个正确的结果,相反的我们追求的是那个我们自己脑海里本身就已经有的选择,而且在给问题确定答案的过程里,我们会表现的非常迫切,以致于去简化这个寻求答案的过程。这大致就跟许多人找对象一样,我选择了你是因为你的条件刚好符合我幻想的标准。

但是我们发现在交易为主导的电商平台上面临着的认知闭合需求带来的难题,在内容型主导的电商平台上就迎刃而解了,正如这两年做的火热的微信公众号,已然成为了很多品牌和商品推广的聚集地,数据显示,推广效果极其不错,之所以会有这样一个现象也是因为平台提供的内容降低了消费者的认知闭合需求,既我们在读一篇写得很有逻辑的公众号文章的时候,我们的初衷不是为了去买什么东西的,认知闭合需求非常的低。但读到最后却发现是个软广,但这个时候,软广已经对读者产生潜移默化的影响了。促成消费者消费成交也是自然而然的。

但说到底,认知闭合需求并不是一个理性的消费观念,消费者应该反观自己这不易被察觉的心理现象,在消费的时候可以适当付出一部分决策成本,这样不仅能购买到更心仪和适用的东西,也会帮助新产品打开市场。

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