创业公司实现增长的三大核心!

在创业过程中,尤其是面向C端的创业项目,无论处于哪一阶段,其核心都是围绕着增长进行的。用户的增长与订单量的增长,是目前各大面向C端的创业项目中,最重要的一个方向。可以说,无论是对竞争对手的分析还是在自身创业项目中的商业探索,抑或是与行业深度交谈,你会发现,增长是任何行业,尤其是To C业务领域的商业中的核心点。那么,一家创业公司在尝试进行业务的增长时需要注意哪些?募融研究院认为,有效的业务增长方案的策划中应当重点注意:数据、价值目标,这三大增长的核心点。

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创业者可以将增长理解为企业发展以及企业达成融资的一种过程,这一过程将为企业的发展目标以及融资目的进行服务。当我们将企业自身的发展目标明确之后,以始为终,我们才能够清晰我们在完成这一目标的过程之中需要如何策划并执行企业自身的增长策略

但是,作为一家创业公司的创业者,我们真的能够有效理解目标吗?或是,当创业者对市场、产品、用户的了解、洞察还不足够深入时,或是由于资源的限制难以或起到决定目标的信息时,能否有效理解目标。

对于创业公司而言,完成引流并有效转化为你产品的用户,这些用户基数在之后一段时间内的增长就是创业公司的目标,这一目标是需要通过一系列的推广行为、运行行为进行的。另外,作为创业者,需要知道在做增长的过程之中,需要掌握的核心在数量和质量,而并非仅仅是单纯的一个基数。这一点非常重要,这将直接决定我们在后续的增长工作中的策略和方向。

另外,作为创业者,需要思考这个目标是否是正确的目标。企业的发展增长可以看作是一种客观的行为,对于某一点的增长才能够传达出一个更加精确的意义。例如对用户数量的增长、用户使用频次的增长、用户阅读频次的增长、用户咨询的增长、用户留存的增长以及最核心的GMV增长等等增长方向。当然,这些也并非完全独立存在的,通常我们会用一套公式来将这些点关联起来。例如:GMV(总交易额)=新用户*转化率*客单价+老用户*留存率*转化率*客单价。

最艰难的就在于,创业者或团队是否能够基于产品在现阶段的实际情况,挖掘出最关键的短期增长目标?

要知道,对于一个从0到1的新项目而言,增长是一个至关重要的事。无论是对于用户数量、订单量、GMV、用户使用时间、浏览/阅读时长/深度等都需要做到全面的提升,但是由于创业公司的资金有限,很难做到同时以上所有的事情,作为创业公司几乎不可能在一个流量不多的时候去进行多维的转化提升,也很难在体验需要完善的时候去做一些推广引流的动作。

我在多点的时候曾经从0到1负责过一个营销频道。对于一个新频道来说,增长是迫在眉睫的事情。无论是用户数,成交额、浏览时长和访问深度,都需要全面提升。但我们不可能同时做这几件事情,我们不可能在流量不高的时候去做千人千面提升转化,也不能在体验有待完善的时候去做站外投放。

所以说,在创业项目早期启动的阶段下,增长目标需要合理定制,并非说是简单完成了一个网站/APP的搭建就能马上带来用户的下单转化,这是一个极其不现实的想法。所以,创业团队需要对产品的结构进行优化,根据增长目标对阶段是事项进行拆分,合理找到在现阶段下,面对增长最合适的行为,为后期的快速增长进行准备。

在企业增长发展的这条路上,有着太多的工具和方法论可以尝试,但最难得是舍弃和聚焦,很多创业者在尝试增长的这个过程中通常会陷入一种误区,认为竞争对手在用的策略我也要用,其他公司在用另外一种增长策略也可以尝试进行,但到最后,哪一块都没有做好。所以,创业者在尝试制定增长策略时需要根据产品实际所处的阶段,制定出一个能够可被拆解的发展目标

有了目标,接下来是动作拆解。

作为创业者,在创业的过程中需要反复去思考,对项目作的每一个动作,解决了哪些用户在什么样的需求场景中所遇到的哪些问题。

例如,如果你想要用户在你的平台中访问的时间更长,让用户停留更久,其实有很多方案可以实施。而最简单粗暴也是大多数C端创业项目中最常见的一种形式就是做一个任务系统,通过对页面的访问时间作为任务的目标之一,当用户完成该项任务时获得一定积分,积分能够兑换商品或抵消折扣等。

当然,在互联网领域中还有很多类似于这样的策略,例如,做任务可以提现、刷文章/视频领红包等等。不可否认的是,这也是一种增长策略,通过在一个较短的时间内对用户进行补贴实现快速获取大量的用户,再通过精细化的运营手段将其中的核心用户留存下来。所以,我们的任何一个策略都将会直接触达到用户群体,作为创业者以及运营人员需要思考清楚,我们的产品到底能够解决哪些用户在哪些场景下产生的哪些问题。

在举个例子,当用户访问了我们的平台之后,是为了购买极具性价比的产品。我们需要解决有购买快消品消费需求的用户,在性价比和产品质量这一前提之下,找到合适、心仪的产品。那么,基于这样一个价值,对于行为的拆解就更加自然。如:更加全面的品牌、更加全面的产品、更多的活动。在多样化的品牌中就需要将品牌接入的流程进行优化,在商品中就需要在商品展示上进行优化,在活动上就需要在优惠券或促销活动的提示上进行优化。

但是,对于找到与目标相对应的价值又应当如何找到呢?可以通过:用户、场景、痛点,这三个要素进行拆分。

在用户这一点上分为个体和群体。在进行对个体用户的用户调研阶段应当是一种深度访谈,作为创业者要知道的是在某一个特定的用户其最真实的需求,通过这样一个特定用户提取出典型的用户画像。例如一个比较典型的用户,她可能是30-50岁之前的家庭主妇,负责采购家中的日化商品开销。这时我们可以联系一个最真实的用户进行深入的访谈调研。关注个体用户的优势就在于通过这样一个例子可以一次性了解到用户、场景和需求痛点等三个关键点。但是,个体用户的风险就在于因为每一个人的生活其实是存在差异点的,如果我们过度地去关注单个用户调研结果的价值诉求,则很有可能会导致我们对整体的价值理解存在误差。

而用户群体则是通过一个统计过程中得出的概念,这将代表着一类人的需求或价值倾向以及趋势,在对用户群体的调研则可以通过问卷调查的形式进行。这也是大多数企业常用的一种价值获取方式。

但无论是个体用户还是群体用户,其价值获取的过程中都会存在各自的优劣势。在这个过程中的方法和工具有很多,但核心点就在于创业者需要围绕着价值实现增长的目标,而并非是为了增长而强化所谓的方法论。

总的来说,对于实现创业公司的增长必须要从找到合适的目标开始,随之找到与目标一致的用户价值,围绕着这一基本点做好数据基础,并且尝试策略落地执行,这将是一家创业公司在如今这样一个互联网时代的商业环境下必须重视的。

要知道,一家创业公司想要获得发展,并且能够获得对应的企业融资,就需要围绕着增长进行。只有真正实现增长,才能够体现企业的价值所在!

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