销售何必大费周章,宝洁高级销售经理教你怎么做!

人人都要学会的销售攻略

宝洁作为世界知名的500强企业,在100多年的发展历程中,总结和提炼了一整套销售法宝。

宝洁公司高级销售精英王刚将这套法则与中国市场,特别是互联网销售实例进行了结合。以下是他分享的销售攻略课:卖出你想卖的——

客户,需求,显性,销售人员,含量,销售

为什么明明是好东西,却总是没人买?有以下三种可能:

客户,需求,显性,销售人员,含量,销售

  1. 好产品卖不好
  2. 好产品复购低
  3. 关注高购买少

先看一个例子——

客户刚走进水果店,你就给他推荐苹果,但是客户一心只想买梨,你觉得他很固执;

当你告诉客户猕猴桃很甜,客户却说想买酸一点的,你觉得客户是来找茬的。

推荐的水果始终无人问津,究竟是谁的问题?

你能说是客户有眼无珠吗?

要知道,千错万错都不会是客户的错

客户,需求,显性,销售人员,含量,销售

很多销售人员推荐产品的说辞一套一套的,似乎很有销售技巧,实则毫无效果。

就好像头痛患者去医院看病,医生却告诉他,我们有治胃病的特效药,你为什么不胃痛呢?

80%的销售人员都会犯一个错误,认为买卖逻辑是「我有药→你有病」,而正确的逻辑应该是「你有病→我有药」。

正确的销售心态不应该是求着别人买自己的东西,而是搞清楚对方到底有什么痛点,再推荐自己的产品与服务,帮助对方。

需求其实分为显性需求与隐形需求两种。

显性需求是用户直接告诉你的,由于获取起来十分简单,导致部分销售人员轻易入了显性需求的圈套——

当客户提出自己的显性需求,销售人员会急切地想促成这笔交易,即使最后卖出去了一件衬衣,也是大费周章,被客户货比三家折腾得没了脾气。

细想,如果通过沟通,你挖掘出客户买衬衣的目的是为了相亲,那这回你卖的绝不是一件衬衣,而是相亲时的自我形象改造方案,你卖的是一系列产品。

所以,挖掘用户真正的需求——隐形需求,更为重要。

有时客户为了方便交流,以自己的理解方式,直接说出自己想买什么,但真实的需求藏在客户心中。

销售人员要做的就是通过交流、引导,挖掘客户的潜在需求,这部分工作,花再多的时间也不为过

如果显性需求是一个点,那么隐形需求就是一个面,挖掘得越多,购买力就越强。

再回到前面卖水果的例子,当客户告诉你他想买梨,不妨多问几句为什么,你会发现客户本意是想买维生素含量高的水果。

这时,你可以向他推荐维生素含量高的苹果,现在买还很优惠,客户会欣然接受。

当客户想买酸一点的水果,多问几句为什么,原来是买给他怀孕的妻子,不妨给他推荐没有完全熟透的猕猴桃。等等,还没有结束,你甚至可以提醒客户注意自己的身体健康,给自己买点苹果,“一日一苹果,医生远离我”。这回,苹果和猕猴桃都卖出去了。

宝洁

被誉为“中国现代营销人才黄埔军校”

在王刚的《销售攻略课:卖出你想卖的》

你就能学到 宝洁 科学的销售人才培训体系 

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