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价格锚点:拉个垫背的,显得你便宜

同样的两套中央集尘设备,一款119800元,一款139800元,很明显价格高的利润相对会更高,公司想推129800元的,但一般情况下119800的设备将会卖的更多,甚至139800元的基本上没人买,为什么会这样?怎样让客户选择139800元的这款产品呢?

可能有的人会想,这很简单啊,把139800元的产品优势讲清楚不就完了?可是一个产品有多好,这个所谓的值多少钱,我们是很难从理性的角度去判断的;因为客户如果知道这个商品的合理成本、合理利润以及其他同类产品的价格,也许会做一个理性的价格判断,选择这个更好的商品;但是,对客户来说他们是很难找到一个所谓合理价格的,因为这个所谓的合理价格不是由成本来决定的,他是根据客户对这个商品的价格感知以及竞品的价格政策来决定的;所以我们必须让客户知道他相对于119800元产品的超长价值;如何做?就是今天要讲的商业逻辑——价格锚点;

什么叫价格锚点?

价格锚点是在1992年的时候有个叫托奥斯基的人提出的,他认为消费者在对产品价格并不确定的时候会采取两种非常重要的原则来判断这个商品的价格是否合适:

第一个原则,避免极端:一般人如果发现一个商品有3个选择,一个功能简单价格便宜、一个功能极致所有功能都尽善尽美但价格很高,而如果第3个价格、功能在这两个中间的话,很多人不会选择最好、也不会选择最差,这种情况叫避免极端;

第二个原则,权衡对比:客户在无法判断一个商品是贵还是便宜的时候,会去市场上找同类产品询价进行对比,让自己有一个衡量标准的方式称之为权衡对比;

如何运用?

1、在我们只有119800元跟139800元两款商品供客户选择的时候,更多人会选择119800元的机器,而我们最想卖139800元的机器,最简单的办法是“再生产”一款189800元的机器,我们通过对主机的改造、磨机增加、外观的美化等方式增设一款189800元的新品供客户选择,分别将优劣势讲出来让客户选择,这时候我们会发现原本卖的很好的119800元的设备没有人选择了,更多的是选择3款产品价格、功能居中的139800元的这款设备;

2、很多修理厂老板会跟我们讨价还价,总认为我们的PPG产品价格高,如果你这样说:用PPG的清漆喷涂1.5遍的膜厚比国产清漆喷涂3遍的效果还好,你认为一套清漆多50块钱贵吗?或者说:一套7.5升装的清漆可以喷涂50个面,你一个面要收费400元以上,也就是说总成本才8块钱一个面,难道你会为了每个面节约一两块钱而影响质量造成返工甚至客户流失吗?我相信这时候每套清漆贵50、100块钱的方案客户会更愿意接受,价值感就会更明显;

小结:

消费者其实并不真的是为商品的成本付费,他是为商品的价值感而付费;价格锚点的逻辑就是让消费者有一个可对比的价格感知。

原创文章,作者:allen,如若转载,请注明出处:https://www.6480i.com/marketing/marketing-theory/350

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