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心理账户:让客户愿意花更多钱买你的产品!

之前朋友圈流传过这么一个段子:

一个鱼塘新开张,钓鱼费100元,结果钓了半天都没钓到鱼。老板说:凡是没钓到鱼的,就送一只鸡,很多朋友都去了,回来的时候每个人拎着一只鸡,大家都很高兴,觉着老板很够意思。后来看门的老大爷说,老板本来就是个养鸡专业户,这鱼塘压根就没鱼……

问题来了,为什么大家会很高兴呢?

这个故事的结果是老板把鸡以100元每只卖出去,大家都很开心。

如果老板不以钓鱼的方式来卖,效果会这么好吗?为什么换一种方式大家却很开心?

这里要提一个概念叫:心理账户

心理账户是指人们会潜意识里把不同用途的钱进行分类,以上面的段子为例,用户花了100元钱,是从钓鱼的账户里取出的钱,但是意外得到了一只鸡,就会有占到便宜的感觉,这种占到便宜的感觉,会让用户觉得弥补了没有钓到鱼的损失,这个也涉及到之前提到的损失规避心理。

心理账户在商业的运用上有哪些作用?

总结:

不同的产品放到不同的心理账户里面,用户的价格感知和使用场景是不一样的,也直接影响到产品的利润和销量。

比如巧克力,如果把它当做一个食品来卖,就是在食品的心理账户,很多人不会去买那么贵的食品,但如果把它放到情感的心理账户,送给女朋友的,大家就觉得不能太便宜。

再比如大家熟知的脑白金,如果把它当做一个单纯的助睡眠的保健品(消费账户),大家的购买场景就很少;但如果把它当做礼品(情感账户),它的购买场景就会很多。

如果你能改变消费者对你产品的认知,引导他把产品从原本不愿意花钱的账户,转移到愿意花更多钱的账户里,你的产品利润和销量或许会有很大的改变。

原创文章,作者:allen,如若转载,请注明出处:https://www.6480i.com/marketing/marketing-theory/360

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