如何在大学校园内进行营销推广?

松鼠小助手 发布于 5个月前 分类:营销

如何在大学校园内进行营销推广?

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  • 校果

    本文转载自:校果研究院

    微信ID:XGresearch

    直至2020年2月19日,全国新型冠状病毒肺炎确诊病例超过74000多例,由于疫情的原因许多企业陷入困境,依赖人流出行消费的餐饮、旅游等行业首当其冲,大环境之下越来越多的行业受到影响。

    除了一些损失较大的行业以外,教育行业也颇受关注,根据统计全国各级各类学历教育在校生超过2.76亿,仅大学生就超过了4000万,学校无法如期开学,意味着加上教职工在内的3亿多人口学习和工作陷入停滞。

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    目前各省高校都已陆续公布开学时间,大多为2月底至3月初之间,原本企业制定的开学季和情人节等营销策划都无法照常进行。疫情的突然爆发带来了许多改变,留给中小企业更多地是如何自救的深思,作为品牌方在疫情期间的品牌营销动作,可以用适度的公益提升消费的好感度,但如何在当下找准营销痛点才是“活下去”的关键。

    现在虽然开学延期了,但是开学季营销大战已经悄然打响。 01 疫情之下的校园营销如何打响第一战 企业开工与学校开学的延期,让情人节这个原本十分重要的营销节点显得尤为尴尬,各家企业也转头瞄准开学季与下一个营销节点。 这段时间消费者的出行消费与企业的办公方式都受到了极大的影响,当用户的消费习惯发生改变,企业也要随之调整策略。对大部分企业来说线下业务无法开展,那么转向或加强线上营销就成为必然。

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    ▲来源于校果研究院《2020大学生假期行为研究报告》

    (文末获取完整版)

    传播范围广、时效性强、成本低都是线上营销的特点,缺点就是客户来源广泛,需要加强营销人员高校精准定位目标用户的能力,做好线上营销或许能成为未来中小企业的探索重点。 在线教育行业在这段时间成为了热门,由于短期内大量需求的爆发与政府的推动,迫切需要增长的在线教育企业也抓住了这次机会,纷纷推出免费课程来提高使用率,为下一阶段的留存做好准备。

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    ▲校果x新东方 案例展示

    作为在线教育行业的头部企业,新东方在线就与校果展开线上传播合作,针对大学生进行免费送10万份四六级正价课的活动。可以看作一种公益行为,也能理解为一种营销方式。 校园常用线上媒介渠道包括校园公众号、微博、贴吧、qq空间等校园自媒体,这些自媒体具有精准目标用户、传播效果可控等特点;还有校园社群、校园koc这些具有一定说服力的媒介,通过这些渠道接受的信息更容易被影响和接受,给用户形成深度触达与刺激。 当传统的营销模式面临的形式不容乐观之时,必将需求新的出路。逆水行舟不进则退,学会拥抱变化,懂得创新与改变才是保证企业长久发展的武器。 02 “宅经济”迎来爆发 例如新东方、辅导猿、学而思等在线教育机构抓住这波风口的关键在于长久以来用户、师资、平台的累积,建立起了较高的行业壁垒,来应对竞争对手的复制,从而增加自身的影响力。 而除了在线教育行业的逆势大涨,线上娱乐、生鲜电商、企业服务等行业也迎来了新的机遇与挑战,“宅经济”迎来爆发式增长。 游戏、视频板块的线上娱乐异常活跃 春节假期,游戏行业火爆异常,更展现出超强的吸金能力,过年期间王者荣耀单日流水过20亿,用户增长与下载量也是持续上涨。有数据显示头部游戏流水同比增长超过50%,对游戏公司来说今年开年迎来了利好的机会,但长远来看还是需要整个行业精品化发展,持续性地开展营销才能留住用户。

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    ▲来源于校果研究院《2020大学生假期行为研究报告》

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    除了游戏行业,视频行业也颇为受益,长、短视频平台总体付费订阅人数与月活用户都明显增长。而由于疫情影响,影院的关闭导致了今年的春节档的“清零”,作为全年最重要的放映节点,无疑是对整个行业一个巨大的打击。 院线电影受到影响,线上视频播放量必然大增。大年初一,徐峥新片《囧妈》在字节跳动旗下app免费播出,虽然此举受到巨大争议,但也给整个行业带来诸多思考与选择。

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    ▲校果x移动电影院app 社群传播展示

    主打线上观影新模式的“移动电影院app”也在这个特殊时期迎来了机会。春节期间移动电影院app与校果展开合作,进行线上免费的贺岁档电影推广,通过学生社群与校园kol投放传播,配合包场看电影的活动主题,将营销与传播进行最大限度的融合,活动也得到了学生的积极反馈。 生鲜电商平台销售火爆,养成用户消费习惯

    疫情期间,大量的线下购菜需求转移到线上,各大生鲜电商平台获得一大批新增用户与流量,催化了配送上门相关各项业务的快速增长。

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    ▲来源于校果研究院《2020大学生假期行为研究报告》

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    根据校果研究院在假期期间对大学生的调研结果显示,超过8成的大学生在假期期间使用线上买菜服务。对于此前生鲜电商发展没有达到行业预期而言,这次机会对于培养人们线上购买生鲜食材的习惯比短期爆发时增长的数据来的更有意义。 远程办公成为日常 2月3日原本是春节第一个工作日,很多公司选择让员工在家办公,当天钉钉与企业微信都面临崩溃的情况。 特殊时期,远程办公成为了刚需。钉钉向1000万企业免费开放在家办公系统,腾讯打包免费开放了7款“远程办公工具包”;字节跳动的飞书,免费开放全部远程协作办公服务等等。

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    事实上远程办公也不是新鲜事物,随着互联网企业增多,企业数字化程度逐渐提高,数字化办公市场规模也在不断增长。在欧美发达国家,远程办公也有了相当高的普及率。 未来中国的远程办公市场还有许多可发展的空间,也保持良好的可发展前景,对于未来国内5g网络的普及相信会有更好的结合。 03 疫情过后的营销思考 当下将流量寄托在线上或许是一种无奈之举,但要思考疫情过后,如果还是依赖线上那不太现实,我们需要思考的是让消费者回归的方式。哪里有困境,哪里就有机遇,面对疫情不需要太过悲观,或许是许多企业转型升级的契机。

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    ▲来源于校果研究院《2020大学生假期行为研究报告》

    (文末获取完整版)

    此次疫情将会产生新的业态与模式。 首先是线上线下相结合的消费方式,例如门店业务在线化,利用本地优势开展无接触式服务配送。疫情结束后的一段时间内,线下实体仍会受到人流的影响,通过开展下上社交零售,把因线下人流减少造成的损失降到最低。

    学会构建私域流量闭环。疫情期间受到影响比较小的可能就是网红带货了,相反这段时间观看直播的用户反而增多,线下无处可消费的情况下都转移到了线上。为企业建设社交矩阵、构建私域流量此时就能带来好处,当下年轻人也十分乐于接受kol的种草,无论是社交和消费,他们的影响力都在不断加深。

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    ▲来源于校果研究院《2020大学生假期行为研究报告》

    (文末获取完整版)

    当95后、00后成为消费主力军,以消费者为中心的创造需求。去年吹起的国潮风其背后大力追捧的大多是年轻消费者,不难理解这些产品火爆的原因是因为新生一代的消费理念的升级。疫情之下,口罩的脱销,对酒精、双黄连的趋之若鹜都是因为需求,只有知道他们需求什么,才能去创造他们想要的产品,所以几乎没有大品牌是不重视年轻化营销的。

    了解疫情过后拥有巨大潜力的行业也是十分必要的,或许可以寻求不同层面上的合作。例如生鲜电商平台与其相关的食品安全、配送服务、供应链等;在线医疗、在线问诊等行业迎来利好机会;在未来网络发展完善,对于构建线上教育、线上娱乐等生态具有系统性、战略性等意义。

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    “宅经济”或许将成为新生业态的催化剂。 宅经济的爆发不仅仅是特殊情况造成的局面,宅经济的主要受众群体为年轻群体,正是因为长期积淀与发展,宅经济才能在短时间内被消费者所接受。宅经济的爆发不仅仅给这些行业带来了红利,也给其他行业留下了关于年轻化营销的思考。 关于年轻化营销的思考是未来的着重方向,校果也是在这个假期对大学生进行了调研,对大学生假期行为进行解析,扫描下方二维码获取《2020大学生假期行为研究报告》完整版。

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  • 校果

    企业在进行校园营销活动时,应该把握校园营销的特殊性和新颖性,制定出一套具有针对性的营销方案,并做好每个方案的细节,力争获得良好的营销效果。

    开展校园市场调研

    首先要做的是,开展校园市场调研。在校园营销中,我们没有多少成功案例或固定的模式可以借鉴。对于希望在这一块有所作为的企业来说,一定要深入研究和分析校园市场,了解和把握学生的消费特点,分析他们的消费习惯,例如他们更加容易受到周围朋友和同学的影响,他们的消费观念还未完全角成,具有一定的感性等,而不能凭借在大众市场上的经验和主观臆断来进行营销决策。

    产品开发要有针对性

    在产品开发过程中要充分考虑大学生的特性,多推出一些品质好、价格适中的新产品。产品设计要有针对性,从外形到功能,不断融入大学生的文化元素,如手机内置单词查询、外观新颖炫酷等。如果选对了产品,校园里的接受程度让人吃惊。

    进行市场细分和定向推广

    在校园市场上也需要进行市场细分,从而使得企业可以根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销,如通过数据采集,了解某个学校有多少个寝室,男女生比例多少,大一多少人大二多少人……这些细分数据都被掌握在手里,就可以进行校园定向推广,确保营销的准确性和高效率。

    价格、付款方式要考虑大学生的承受力

    强烈的消费欲望受到现有购买能力的限制,价格对于大学生来讲是一个非常敏感的营销工具,进入校园市场的产品定价应该倾向于中低档价格。另外,企业可以针对大学生市场制定相应的付款方式,比如电脑、数码相机等价值较高的产品,允许分期付款。

    充分利用互联网的力量

    传统媒体对年轻人的吸引正在下降,互联网现在是对大学生们来说是最具吸引力的媒介。研究数据表明,目前中国的网上用户有1亿人,其中有4000万是宽带上网,并且这个数字每天都在增加,大学生在其中占相当大的比例。这一切都说明,大学生对网上的重视和依赖程度在攀升。因此,应该更多地利用网络在大学生群体中的的亲和力,在各种虚拟社区和网络游戏中强化网上传播的力度,加强企业、品牌和大学生间的联系。

    发挥高校社团的作用

    高校社团是校园营销特别值得关注的一个环节,企业在高校的营销活动如果能够得到学生会或学生社团的支持与配合,结合学生的特点和社团活动计划来完成宣传活动和引导消费导向,将会取得事半功倍的效果。如果有可能的话,企业甚至可以组建自己的高校活动社团,利用社团达到自己的目的。

    寻找“意见领袖”

    几乎每一所学校,都会有一小群人,他们的消费比较超前,什么东西都第一个用,这些人会在第一时间带动整个学校的潮流。这些人就是所谓的“意见领袖”。可以设法建立一个“意见领袖”网上,把这些人掌握在手中,通过给他们一些优惠或者赠送,带动新品的推广。这个办法成本很低,但是效果很好,这些学生在引领身边潮流方面,甚至比找明星代言还有说服力。

    用大学生熟悉的方式“说话”

    贴近校园环境,以大学生更加容易接受的语言和文化去展现企业的产品和品牌。改变品牌和产品推广的方式,通过更加软性的广告,或者公益活动等公关活动来减少大学生规避的心理,通过非商业性质的宣传活动,学生的参与,最终达到学生与学生互动、学生与厂商互动的目的,达成品牌与消费群体的共鸣。

    明确活动的目的

    在企业把营销活动延伸到校园内部之前,企业应该明确开展这样一个活动最根本的目的是为了提升企业或产品的形象,还是仅为了搞一次促销。即便是二者兼顾时,也要划出其中的一个偏重点,这样才能使得活动的形式更能完好地符合活动目的的要求。侧重扩大知名度、提升形象的可做产品展示或者知识讲座,尽量淡化商业氛围,以免引起学生的规避行为;侧重推销产品的,要加大活动前期的宣传,以吸引学生对当天活动的足够关注,并且在促销方式上应该力求多样化。企业加强对校园营销活动的认识是很重要的,要有一套系统的如何利用学生社团开展企业校园营销活动的方案。找出适合企业自身的结合点和切入点。

    通过巧妙方式,突破进入障碍

    企业的校园营销活动能否进入校园是其成功开展的基本前提。面对学校规章制度的限制时,企业可依靠与校方业已建立的良好合作关系,或依靠校园内大型的全员性活动,或以赞助的形式获得“准许进入”这样的一个“意外收获”来谋求进入校园的渠道。总之,在进入管制较严的学校时,要想方设法使活动变得“重形象轻销售”。至于提供相应的资金也是很有必要的。倘若是那些禁止一切商业性活动的学校,企业只得选择放弃。

    采用俱乐部营销的方式,并结合必要的关怀度

    我国以往的该种营销方式有趋于贵族化的倾向,实际可以针对学生消费群,将其发展为平民化的方式,为会员提供产品的优惠,或最新信息的发送,并以购买产品累计作为保留会员资格的途径之一,以此达到对产品品牌持久有效的宣传并形成固定的购买群。可以定期派发(不同于以往促销分散的派发形式,具有一定的规模性,集中性)新产品,发放印有本产品品牌的生活用品,如学生较青睐的便签本、文具、生活小贴士等,采用POP的广告单、海报等时尚元素,总之,从细节入手培育品牌意识。

  • 校果

    在尝试做校园推广之前,市场运营人员首先应该想清楚:

    你做校园的目的是什么?

    如果自身产品和校园用户并不是特别匹配,只是感觉在推广上穷途末路,那么这种情况还是建议你不要盲目的跨入校园。就像很多情趣用品、家政等产品也找我做校园,这不是钱多了没地方烧么?

    中小企业如何从零开始做校园推广?

    做校园的目的,我总的归纳为如下4点:

    低成本获得app(或网站)注册用户

    占领学生市场获得更高销售额

    依靠学生群体增加UGC内容产出

    提升产品品牌形象

    在详细讲解如何从零开始做校园前,我需要先消除几个误区,让一部分有下列打算的企业打消这些念头。

    误区1:校园推广成本更低

    目前,校园地推的成本(注册)至少在4块以上;北上广深更高,已经在6块以上。相比于线上,地推的成本有时候更高。尤其是你想要做外展时,场地费动辄两三千。如果有人和你说他地推成本只有1-2块一个注册,那你直接给他20W,让他给你推15W真实用户。

    误区2:活动在校园内随便传播一下就能引爆

    很多人做活动,自己都觉得活动不好玩,预算就1000,总想着在校园推一下就能有几万UV,带来几千注册,这就只能靠情怀了。

    误区3:高估品牌和数据兼得性

    当然,这个想法很正常。但是对于校园,总希望以品牌宣传的形式推,又希望可以确保数据,这种想法肯定是有问题的。要想有好的数据,要么就扫楼做地推,这样数据可以确保;要想有好的宣传效果,那么就策划一个容易参与,好玩的活动,增强宣传力度。

    说完了校园市场的一些误区,那么可以进入正文了,一个企业如何从零开始做校园?

    做校园就一定要建立校园团队吗?

    很多人会很关心校园渠道搭建的问题,我的建议是“对于立足于校园的产品或者电商、o2o、社区类,可以组建渠道;而与校园用户不是非常契合,也非上述类别的,慎重自建渠道“。

    自建渠道,一方面需要负责渠道的人有一定的校园渠道经验;另一方面,需要投入足够多的人力和物力(费用),才能把渠道组建好。而一多半公司,即没有有经验的校园渠道人员,另外一方面也不打算在校园投入多少费用,那么还不如不建团队。

    做校园不一定就要有团队,没有线下团队依然可以在校园玩的很溜,重点是营销的思路和想法。无论线下还是线上,核心的是产品和好的营销活动,有好的营销活动做支持,往往会事半功倍。

    没有校园团队如何做校园?

    做校园,最核心的是清楚自己的目的,并且达到自己的目的。没有校园团队的公司如何做校园?个人认为三种方法最可行:

    抱大腿:

    目前有自己校园团队的公司,也都有整体的校园宣传安排和每月线下宣传活动。如果这些公司有好的活动和宣传,就搭着他们一起做。

    做活动:

    企业策划自己的活动和宣传方案,一般是每月一期左右;比如9月是开学季,10月是社团迎新,11月是光棍节,12月是跨年等。其实每个月校园都有自己的主线活动,你的活动策划好了,这时候也可以根据宣传的需求,联系各类线下团队、社团等帮忙执行。别说你找不到人做,找不到就去搜索各地方学生兼职类的QQ群。

    当然你的活动要好玩,比如策划”520一日情侣活动“、“双十一拥抱派对“等活动,参与人数和反响都很不错,做一个活动就要把他做好,不要随便就做个活动。

    纯地推:

    纯地推最简单,就是贴海报,发宣传页,扫楼推注册。也许有些人觉得发宣传页效果不好,那是因为你宣传页设计不好,而且派发人员执行力不强。宣传页最好的是宣传活动,只要这个活动容易参与,而且好玩,效果会很不错。我做过一期校园脱单基金的单页派发,转换率达到6%(微信关注),而且单页制作成本低(1W张一般50左右)。

    做校园营销,重在想法和创意,要么就是纯地推或者用小额预算抱其他校园渠道的大腿。现在的学生已经不像2010年以前那时候了,更有自己的想法,见过的各种营销行为也更多,不是那么好忽悠了。

    如何搭建自己的校园团队?

    对于校园渠道的搭建,首推招一个有经验的校园渠道人员,即便是实习生也可以,这样可以事半功倍。如果自己琢磨,那么就太麻烦而且周期太长;一般还没等渠道成熟,可能这一项业务就被砍掉了。这方面的人员如何招募呢?找其他做渠道的公司推荐或者到网络招聘等上面招比较快。

    如果没有额外编制,只能自己做,那么渠道搭建可以分成三部曲,即:取名、文档、招人。完成这三部分也就可以开始正式工作了。一般先从公司所在地的城市开始,陆续往其他核心城市发展,不要一开始就铺全国,毕竟也没这么多精力。

    取名

    也就是你需要为这个校园团体一个名字,比如校园大使、超级实习生、联想的精英汇、华硕的硕士生等;同时赋予一定的文化,把这个组织的外形搭起来。

    文档

    主要指组建校园渠道必备的文档,一般包括团队介绍PPT、团队薪资考核表、团队入职信息表和团队工作攻略四部分。团队介绍PPT主要是介绍公司、产品、团队氛围和校园团队的工作内容以及简单薪资介绍;团队薪资考核表主要是介绍具体的考核内容以及薪资;团队入职信息表则是该学生的基本信息;工作攻略则是公司根据工作内容整理的一些比较合适的推广方式。