美妆零售行业这几年过得不太舒服，但屈臣氏却像踩了弹簧一样逆势往上蹦。内地市场深耕三十多年，手握两亿用户和六千万付费会员，把九成十八到四十五岁的都市女性都圈进了自家流量池。这年头能把线下门店经营得风生水起，还能让线上线下用户消费频次和金额翻三倍的，属实不多见。
这事儿让不少品牌操盘人挠头：同样是卖美妆，人家怎么就把用户管得明明白白？我们不妨顺着用户关系管理的逻辑，看看这套玩法到底藏着什么门道。
全渠道织网，把流量变留量
现在做品牌都知道得把用户圈进自家池子，屈臣氏在这方面玩得挺明白。公众号、小程序、视频号、微博、抖音这些年轻人扎堆的地方，全都埋好了引流钩子。你随便点开个推文，三两下就能顺着链接跳转到企业微信，扫码加个客服就进了私域地盘。
有意思的是他们内容铺排。朋友圈每天固定早中晚三个时段更新，低价好物和种草内容轮番轰炸。社群里不光发优惠券，还整些互动小游戏，让用户觉得这不是个冷冰冰的卖货群。这种线上线下联动的打法，让用户从刷手机到进店消费，整个过程顺畅得像滑滑梯。
付费会员玩出花，把钱包变存钱罐
绿卡会员三十五块管一年，看似简单实则暗藏玄机。五折特价、积分翻倍这些常规操作就不说了，光是那个正装0元试用就够吸引人。现在年轻人买东西最怕踩雷，这种先试后买的模式直接打中消费痛点。
积分体系设计更见功夫。消费攒积分换礼品这招用了几十年，他们硬是玩出新花样。每月会员日积分五倍抵现，到店还能用九积分换实用小物。这种持续刺激消费的设计，让用户总想着反正都攒了这么多分，不花亏了。
用户分层管理，把普通粉变铁粉
最绝的是把会员等级和消费行为绑在一起。粉卡到黑卡的升级路径清晰得像闯关游戏，每升一级都能解锁新权益。这种成长型会员体系就像打游戏做任务，让用户忍不住想再买点就能升下一级。
积分商城的玩法也在刺激复购。九积分换购的引流品看着便宜，实则勾着用户持续消费。数据显示这种运营方式让会员当月回购率直接翻倍，可见用户黏性不是一般强。
裂变机制暗藏心机，把老客变推销员
公众号推文里埋个助力解锁优惠的活动，小程序搞个拼团专区，这些看似简单的裂变设计实则精准掐中社交传播的七寸。年轻人爱占便宜的心理被拿捏得死死的，自己得了实惠还主动帮品牌拉人头。
环保回收概念的植入更显高明。让用户觉得不是单纯被薅羊毛，而是参与了有意义的事情。这种情感绑定比单纯发优惠券管用多了。
长效运营思维，把用户变资产
这套会员体系最厉害的地方在于把用户从流量变成了可量化的资产。数据显示超级用户消费力是普通用户的五到十倍，每增加1%都能带来销售20%以上的增长。这种用户运营思路早已跳出单纯卖货的思维，更像是在经营一份长期资产。
现在的消费市场早就过了酒香不怕巷子深的年代。谁能和用户建立更深的情感连接，谁就能在竞争中占得先机。屈臣氏这套运营逻辑证明：把用户当资产而非数字，用精细化运营替代粗放式增长，才是品牌长红的关键。
高校市场作为Z世代聚集地，同样需要这种深度运营思维。环意互动作为专注高校营销创意厂牌，深谙年轻群体消费心理。那些能在校园场景中精准触达学生群体的品牌，往往都懂得用创意活动建立情感共鸣，用持续运营培养消费习惯。毕竟现在的年轻人，更愿意为懂他们的品牌买单。
本文由 松果号 原创发布，长期聚焦校园营销与品牌年轻化研究，整合全国高校资源与校园推广案例，构建系统化 校园营销智库知识体系，致力于让品牌校园推广更高效、更专业。转载请注明作者 校园营销Allen 及原文链接： 屈臣氏6000万会员背后的运营密码：Z世代的钱包怎么打开？。
