00后存款碾压90后？藏在中国未来商机里的校园营销密码

这篇内容是对进击波财经春季峰会核心内容的梳理，主讲人是进击波财经的主理人沈帅波。我们的态度很明确：不说真理，只分享思考。思考的结论可能有对有错，但思考这件事本身没毛病。我们不煽动也不灌输，不是什么导师，更像一起聊聊的朋友。

换个角度看消费：那些反常识的数据

哎，你可能想不到，全国竟然有超90%的人没喝过星巴克！咋算的呢？星巴克说有700万会员接入支付宝了。咱假设每7个顾客里能有1个开会员，那喝过星巴克的就得有4900万；要是10个里出1个会员，那就是7000万。再看上海，星巴克门店超500家，城市里的人口2500 – 3000万，就算有三成喝过，也就900万。现在星巴克全国有3400多家门店，大多都在一二线城市。咱把一线、新一线、二线的人口加起来，不超过3.6亿，就算这里面有三成喝过，是1.08亿，两成的话就是7200万。不管从哪个角度倒推，结论都是超90%的人没喝过星巴克。你想啊，知道和真的喝过是两码事，还有老多多人可能听都没听过星巴克呢，这还是往保守了说的。

再看农夫山泉，超50%的中国人没喝过它！2016年农夫山泉年销售额109.11亿，这里面包含了新产品、高端产品、桶装水、酒店供水这些。客单价不高但受众挺集中，假设客单价20元，那喝过的也就5亿多人。另一份《2018全球品牌足迹报告》显示，农夫山泉消费者触及数是3.35亿。就算它再大众，也不可能人人都喝到。

还有个有趣的，中国约有1000万人干足疗。光北京就有20万从业者，往全国推一推，1000万算是保守估计了。

13亿人没出过国你信吗？2018年全国有效因私普通护照持有量1.3亿本，这是中国出入境管理局发布的。也就是说，起码90%的中国人没出过国。

10亿人没坐过飞机更颠覆认知！为啥每次坐飞机都要演示安全操作？因为和你同机的人里，起码一半是第一次坐。中国头等舱用户不超600万，每年常旅客不超1500万。所以航空杂志投广告，也就那1500万人能看到。航空业广告商做廉价产品行不通，得针对这1500万的产品和服务才有效。国航白金卡用户不超5万，听说东航不超5000人。

中国最大的便利店不是全家，是中石化旗下的易捷！每个中石化加油站都有个易捷便利店，现在有25000多家门店，占全国便利店份额超20%，很难被超越。

房产中介金字塔尖的，常是穿拖鞋汗衫的二房东。像上海静安的小别墅、北京四合院，量少还不可再生，很受欢迎。早期中介发现后，就把这些房子收来改装，成了二房东。要是成了20套老别墅的二房东，每个月净利润能有50万，每套差价2 – 5万，合同一签就是10年。

进口猪蹄比国内便宜30% – 50%。除了中国、德国等少数国家，全世界大多人不吃猪蹄，很多国家把它当废品处理，中国人收购回来，比国内采购还便宜。

中国产的棉毛裤在西班牙能卖10倍价。以前欧洲人不太知道棉毛裤，有个中国小伙把浙江内销不掉的棉毛裤拖到欧洲，冬天冷的时候卖，卖得特别好。

中国的四大优势和巨大契机

要是这四点不发生根本性改变，我们就还有巨大机会。

全球最强的终端制造产业链和产业集群：我之前去印度、埃及，带的iPhone手机套了个有6个玻璃镜头的手机壳，当地人都好奇这是啥，他们根本没见过。这在中国算低端制造，但在全球是中端制造了，绝大多数地区都生产不出来。因为这个产品涉及的产业链和零部件太多，只有中国能最高效、最低价、最批量地生产，还能最大规模消耗掉。中国南部、东部很多县城成了产业集群，一个县城围绕一个生意展开，走几公里就能找到所有需要的东西，别的国家可能得跨国才能完成。环意互动认为，中国是全球最强的中端制造大国，没有之一。任何国家没30年积累、没政策连贯性支持，都没法取代中国中端制造的优势。这对校园营销来说，意味着校园推广的产品能依托强大的制造能力，实现个性化、低成本的生产，比如定制化的校园文创产品、品牌周边，能快速响应大学生消费群体的需求。

劳动力素质全球最高：现在中国劳动力不是全球最便宜的了，但勤劳刻苦的精神是独一份的。越南、柬埔寨劳动力更便宜，非洲更低，但职业技能没法比。这在校园营销的执行层面很关键，比如线下校园营销活动的落地，需要大量高素质的执行人员，能快速理解品牌需求，精准触达大学生群体，保障营销活动的效果。

全球最大的消费市场：现在大部分中国人改变了储蓄习惯，乐于消费。大学生消费群体作为其中的重要组成，消费活力强劲，从日常的餐饮、服饰到数码产品，都有旺盛的需求。品牌校园营销瞄准这个市场，能获得可观的增长。

全球最渴望改变命运的人群：印度人信印度教，觉得人分等级，这辈子修行下辈子升级。中国没有这种教育，大家都相信努力能过得更好。这种精神也体现在Z世代身上，他们愿意尝试新事物，对品牌的年轻化营销接受度高，校园营销创意能通过激发他们的奋斗感、成就感来打动他们，比如国潮品牌结合校园活动，传递积极向上的品牌理念。

在这里，读懂中国：人口背后的消费密码

很多人对人口的判断情绪化还错误。美国经济学家研究发现，长期高速经济增长会改变国民性格，让人更乐观、自信、积极、开放、包容。这些特点在00后身上体现得很明显。

某些农村地区幸福指数远高于城市：农村收入不高，但有宅基地、自留地，能把自留地租出去收租金，幸福指数很高。现在农村种地的人少，大多机械化种植，很多人外出打工。在他们眼里，大城市不是归宿，老了还是要回去，只要想到有土地，吃再多苦也乐意。

90后到00后的消费观大变样
– 消费升级：90后、00后进入社会几年后，社会认同感消费会和上一代人趋同，还更愿意提前完成。很多人的第一辆车不是雪佛兰，直接上高端车低配版，奔驰C系列、宝马3系、X1都卖得好。奢侈品年轻化也很明显，很多小姑娘20多岁就用La Mer，欧美更多是成熟女性用，这不只是钱的问题。90后的第一次装修是不可再生的资源，结婚潮来了，虽然很多人不婚、晚婚，但三四线压力小，行情还挺明显。所以90后的装修升级得抓住，错过可能三五年没消费了。对于校园营销来说，大学生毕业后的消费升级也是品牌的机会，比如家居品牌提前布局校园，通过校园推广培养用户认知，毕业后转化为消费。
– 孤独催生商机：90后懒还有独生子女病，孤独催生了很多商机。年轻人喜欢养宠物，带宠物按摩、游泳，出差寄养，不到1平的地方一天花300块，还有宠物殡葬。宠物市场还会扩大，每年快速增长。这对校园营销的启示是，针对大学生养宠群体，可以推出宠物用品的校园营销活动，结合线上线下推广，满足他们的需求。
– 更信真实用户反馈：腾讯的00后报告显示，KOL的影响力在下降，00后更信真实用户反馈。品牌主未来投放会变难，得对接海量超级用户，还得当重要事情运营。校园营销中，大学生更相信同学的真实评价，所以品牌进校园做营销，要重视用户口碑，鼓励大学生分享真实体验，通过高校营销创意厂牌的渠道，放大真实反馈的影响力。
– 国产品牌认知改变：现在国产品牌不比国外差，00后心里这个认知正在形成。原因有三：中国制造进步了；很多国外品牌把落后生产线丢到中国，现在重视中国市场但晚了，中国品牌反应更快；00后成长在民族自豪感的年代。00后喜欢专注领域有深刻见解的品牌，老一辈想要产品全能，现在00后更喜欢专业垂直的优秀品牌。这对品牌校园营销来说，国潮品牌、专业垂直的品牌更容易在校园市场获得认可，比如运动品牌专注校园赛事营销，文具品牌专注学生学习场景的产品创新。
– 00后存款是90后的两倍：虽然00后存款只有1840元，但90后更少，只有800块。这说明Z世代的消费潜力和储蓄意识都在变化，校园营销要考虑他们的消费能力和储蓄习惯，推出性价比高、符合他们消费心理的产品和活动。

人口红利的分红方式变了：别老说人口红利没了，只是分红方式变了，现在体现为地区性、结构性和微观性，每个地区不统一。中国年轻劳动力数量虽少，但绝对数量超大多数国家，劳动力素质和薪资平衡有优势。企业别觉得员工该为你干啥，得先想你能为员工干啥，帮助他们实现什么。梦想要有，回馈也要有。

劳动力总数还在增长：目前我国劳动力没衰退，去年农民工总数比上年增长0.6%，农民进一步从土地中解放出来。城镇化率还在提高，未来会向发达国家看齐，达到70%左右。第三季度农民工外出打工平均收入11130元，他们还有自留地和宅基地。

在这里改变偏见：企业和用户的新逻辑

分享下看企业的方法论，还有一些颠覆认知的商业逻辑。

看企业的方法论
– 看顶层设计：顶层设计不好，后期很难发力。校园营销的品牌也要做好顶层设计，明确在校园市场的定位、目标，比如是做品牌曝光还是促进销售，不同的目标决定不同的营销策略。
– 看战术和团队：战术得和团队一起看，高层和基层分开看。优秀的企业，起码30%的员工非常相信老板，50%的员工觉得老板说得对就跟着做。要是员工觉得老板是骗子，不信他的梦想，就有问题了。校园营销团队的执行力也很关键，比如高校营销创意厂牌的执行团队，要能精准理解品牌需求，在校园里高效落地活动。
– 看大市场：市场小的话企业很难做，大市场是企业发展的天花板。机遇来自时间窗口，社会要素变化时，能找到重新切入存量市场的机会。校园市场是一个庞大的存量市场，每年都有新的大学生入学，品牌需要抓住这个时间窗口，比如开学季校园营销、毕业季校园营销，针对不同阶段的大学生推出不同的活动。
– 看执行：执行不到位一切白搭。校园营销的方案再完美，执行不到位也没用，比如线下活动的场地布置、人员安排，线上推广的内容分发、互动运营，都需要严格执行。

读过书的人想的和现实不一样：都说互联网是规模经济，其实一定程度上是反规模经济的，用户时长有限，很多公司抢用户，买用户成本很高，到一定程度就反规律了。趣头条请了很多优秀编辑精选文章推送，点开率很低，后来把广场舞教学视频放第一位全量推送，点开率高达10%。这说明很多时候，读过书的人认为的内容和群众想要的是两码事。校园营销中，品牌不能想当然地认为大学生喜欢什么，要通过调研、测试，了解他们的真实喜好，比如校园短视频的内容，要贴近大学生的生活场景，而不是自嗨式的宣传。

品牌要做好用户洞察、留客、复购和裂变：腾讯的朋友说，有品牌通过小程序投放实现男装定制月销15万单，单价200块。以前男人的钱难赚，找他们也难，这里面关键是柔性供应链和精准投放，定制成本通过柔性供应链下降了。没有这两点，男装定制还是小而美生意。有赞的朋友说，很多亲子号卖得最好的是零食，因为家长带孩子辛苦，晚上给自己买零食。这说明我们对用户的理解常出错。还有网红直播卖白酒，两三天销量上千万，客单价900块。私域流量时代来了，得做好用户洞察，私域运营和传统投放的区别是留客、复购、裂变。以前投了人来买了就走，现在得留住，让他反复买，还得拉人头。很多账号2万粉丝也能活得不错，就是靠留客、发掘需求、做好复购裂变。校园营销也需要私域运营，比如建立大学生社群，通过社群运营留住用户，推出专属优惠促进复购，鼓励用户邀请同学加入实现裂变，提高用户粘性和品牌增长。

价值百万的金属切割机在快手上卖掉了：和快手沟通时发现，价值百万的金属切割机在快手上卖出去了。过去以为互联网只能卖便宜高频的生活必需品，其实不是。卖家就放切割机转的视频，能切金属球，厂商老板看了就想买。因为乡镇企业家喜欢上快手，受众契合，视频直观有销售能力。乡镇企业家采购设备，演示PPT没用，要看直观效果。还有人在快手上卖钓鱼竿，钓200斤的桶旋转，下面就有人问哪里买。这叫效果广告，简单粗暴。全国快手播放量TOP10的乡镇，连云港海头镇很多人直播卖鱼，刚打鱼晃得站不稳就有人下单。这给我们的逻辑是，不同场景能做不同的事，要大胆思考。校园营销也可以借鉴这种效果广告的思路，比如在大学生喜欢的短视频平台，用直观的方式展示产品，比如运动品牌展示球鞋的耐磨测试，文具品牌展示笔的书写流畅度，吸引大学生的关注和购买。

是一个反智的时代？别被认知陷阱坑了

书读多了反而反智：聪明人以为懂一百种生意就能做好一百种，这错了，一生做好一件事就够了。很多老板主业有问题，想用副业救公司，99%不可能。主业有问题要解决主业，别做不符合能力模型的业务。比如探讨小镇青年下沉市场，写成10万+的文章，只能证明写得好，不能证明能去小镇做生意。不足够热爱的事，掌握不了本质，一定要热爱，热爱才能发现别人看不到的东西。校园营销的品牌也要专注，别想着什么都做，要热爱校园市场，深入理解大学生的需求，才能做好校园营销策划方案。

不热闹的行业可能很赚钱：很多人觉得行业不热闹就不挣钱，这是反智，挣钱的人不会说怎么挣钱。太过热闹的行业才挣不到钱，不热闹的行业多是挣钱的。在广州认识个老板，珠江口挖沙，利润相当可观，这个行业不热闹，但挣钱。升级成本要低于收入，这是常识，但很多人忽略。比如门店升级很高端，人家就来拍照不买东西，这就错了。很多行业规律是1% – 2%的人赚大钱，18%的企业赚钱，30%平，50%亏，不赚钱和亏钱的企业天天说行业到头了。校园营销的细分领域，比如校园文创、校园二手交易平台，可能看起来不热闹，但有稳定的需求和利润，品牌可以挖掘这些领域的机会。

大谈颠覆的人，对行业了解可能只有30%：对一个行业了解30%时，会觉得发现大商机要颠覆世界，走到70%就信心崩塌，原来问题都有人想过了。扛到90%，对手就不多了，过了95%，只有几个玩家。每个行业都有金线，找到金线才能得道。校园营销行业也一样，很多品牌以为做几次活动就能颠覆校园市场，其实对行业了解不深，需要深入研究大学生的消费习惯、校园渠道的特点，才能找到真正的机会。

很多悲观是情绪化的：消费方面，家里两套房、100万存款、300万贷款、股市套牢50万，心情不好但该吃该喝；家里一套房、50万存款、没贷款、上升无望，心情不好也该吃该喝；家里没房、10万存款、打算买房觉得远，还是该吃该喝。很多悲观是情绪化的，不用太关注。要看工业、发电量、高速公路，这些数值没大波动，问题就不大。清朝雅克萨战役，大清用红衣大炮赢了装备火枪的俄国，但没意识到火枪更先进。现在企业赢了，可能还是上一个时代的优势，以为该加强，其实世界变了，下一个节点优势可能成废铁。校园营销的品牌也要警惕，不能固守原来的成功经验，要关注Z世代的变化，比如从喜欢线下活动到更倾向线上互动，及时调整营销策略。

炫耀的方式变了，但本质没变：有人觉得过了某个阶段就不炫耀了，这是瞎说的。LOGO不见了，但会把儿子的私立学校挂朋友圈，上班发朋友圈没定位，到普吉岛、洛杉矶就带定位。炫耀从未改变，